איך לתכנן את העסק, כך שיהיה ללקוח יותר מוצרים לקנות

מה הדבר הקשה ביותר לעסק?

להביא לקוחות חדשים.

רוב העסקים עסוקים כל היום בשאלה, איך להביא לקוחות חדשים לעסק שלהם. כי הרי אם יש לקוחות חדשים אז זה אומר שאפשר למכור להם את המוצרים שלהם. העניין הוא שהלקוחות הכי טובים שלכם, הם לא הלקוחות החדשים שלכם, אלא דווקא הלקוחות החוזרים שלכם.  

לקוח חוזר זה לקוח שיודע כבר מי אתם, יודע מה המוצרים שלכם, ויודע למה הוא רוצה לקנות דווקא מכם. אתם לא צריכים לחזור שוב על כל התהליך של השיכנוע, הלקוח שלכם כבר יודע את כל זה. עכשיו הוא רוצה לעבור איתכם לשלב הבא. שזה יכול להיות אספקה קבועה של המוצר שלכם במידה ויש לכם מוצר מתכלה, או לקנות מכם מוצר חדש שיכול לפתור לו בעיה אחרת שיש לו. זה די ברור איך עושים את זה כאשר יש לכם שפע של מוצרים.

השאלה היא מה עושים אם יש רק מוצר אחד בעסק שלכם. נניח אתם מוכרים דירות, נהוג לחשוב שבן אדם שקונה דירה עושה את זה פעם אחת בחיים שלו. וזה נכון אולי לגבי חלק מהאנשים. אבל ככל הידוע לי, אנשים עוברים דירה. או שפתאום מתחשק להם ויש להם את היכולת לרכמה מוצרים צריך בעסק שלכםכוש דירה נוספת. או שאולי בן משפחה שלהם רוצה לקנות דירה. אם אתם מתווכי דירות לדוגמא, וזה המוצר שלכם, אתם חייבים לשמור על קשר עם הלקוח הזה לאורך זמן, כי יש סיכוי שלפחות חלק מהלקוחות שקנו דרככם את הדירה, ירצו לקנות דירה נוספת יום אחד. זו דוגמא למוצר יקר שבאמת רוב האנשים קונים פעם אחת. העניין הוא שיש עצמאים שהמוצרים שלהם הם חד פעמיים, למרות שהלקוח בהחלט יכול לקנות את המוצרים שלהם יותר מפעם אחת. זה קורה מאחת משתי הסיבות הבאות, או שבעל העסק פשוט לא חושב להציע ללקוח לקנות את המוצר שלו יותר מפעם אחת, או שהוא חושב שעדיף לו לחפש לקוחות חדשים שיהיה יותר קל למכור להם. כשבפועל הרבה יותר קל למכור שוב ללקוח חוזר.

לדוגמא מהעסק הקודם שלי, באחד הגילגולים הקודמים שלי ערכתי סרטים לאנשים פרטיים ולמוסדות. אנשים היו חוזרים אלי לסרטים גם שנה שנתיים ואפילו חמש שנים אחרי הפעם הראשונה שעשיתי להם את הסרט. לא מזמן קיבלתי טלפון מלקוחה שעשתה אצלי שני סרטי בר מצווה ועכשיו היא רצתה שאני אכין את הסרט לחתונה, הסברתי לה שאני כבר לא עושה את זה, והיא ממש התחננה שאני אחזור ואעשה את זה רק עוד פעם אחת בשבילה. זו דוגמא למוצר שהוא חד פעמי, אבל אם מסתכלים על זה לאורך שנים, גם אם אתם מארגנים משהו בתחום האירועים שזה מוצר חד פעמי, לאנשים יש יותר מאירוע אחד בחיים שלהם, אם זה בר מצווה, ואחר כך חתונות של הילדים, ופתאום הם צריכים אירוע שורשים. אי אפשר לדעת. אם לא תמשיכו את הקשר איתם ולא תציעו להם מוצרים לאורך זמן, הם באמת לא יזכרו אתכם. מה שמעניין הוא , שככל שהלקוח רוכש יותר פעמים הנאמנות שלו גדלה אליכם, והוא רוצה להמשיך לעבוד רק איתכם למרות שיש מתחרים שאולי צעירים יותר ועושים עבודה יותר בזול, הם פשוט התרגלו אליכם.  

אז מה עושים אם יש לכם עסק של מוצר אחד, ולא נראה לכם שללקוח שלכם יש סיבה לקנות את המוצר יותר מפעם אחת?

זה הזמן להבין שעסק אמיתי לא יכול להיות בנוי על מוצר אחד בלבד שלא מתחדש. אפילו apple שיש להם בבסיס מעט מאד מוצרים (אני לא יודעת מה המצב עכשיו, אבל אחרי שקראתי את הספר על סטיב ג’ובס הבנתי שיש להם בסך הכל 4 מוצרים) , כל שנה מוציאים גרסה חדשה של המוצרים האלו, וכך הלקוחות שלהם למרות שהם קנו לפני שנה את המוצר הזה, השנה הם רוצים את הדגם החדש יותר. וכך גם אצלכם, אם יש לכם רק מוצר אחד. תחשבו איך אתם הופכים אותו לדגם מתקדם יותר, איך אתם משדרגים אותו. מה אפשר להוסיף לו.

הדבר השני שאפשר לעשות זה להוסיף מוצרים, עסק טוב בנוי על מוצרים שקשורים אחד לשני. מוצר מוביל למוצר, כאשר לקוח קונה מוצר אחד הוא רוצה לקנות את המוצר הבא כי הוא מבין שהמוצר הבא זה מה שישלים לו את המוצר הקודם. תדמיינו לעצמכם סופר ענק, וכל מה שיש בו זה עגבניות מסוג אחד. תחשבו על הסופר שאתם עושים קניות כל שבוע, רק עגבניות כל החנות. מה יהיה האם אתם תחזרו לשם? גם אם אתם מאד נאמנים לחנות הזאת, ברגע שיש לכם עגבניות זהו, אתם צריכים את שאר הדברים. אם נניח רציתם להכין פסטה ברוטב עגבניות. עכשיו יש לכם עגבניות אבל אין לכם פסטה, ואין לכם שמן, ומלח ואולי כמה תבלינים ואולי עוד כמה דברים שאתם נוהגים להכניס לפסטה שלכם. לכן אתם תלכו למקום אחר שמספק את כל הרכיבים שאתם צריכים. כך גם הלקוח שלכם, אם הצעתם לו מוצר אחד שהוא טוב, והוא קנה מכם, אבל אין לכם את המוצר הבא להציע לו. סביר להניח שהוא פשוט ילך למתחרים שלכם שכן מציעים עוד כמה מוצרים משלימים שיכולים לעזור לו להתקדם. לכן חשוב לדאוג שיהיו עוד מוצרים, גם למתווך הדירות, כדאי שיהיה לו עוד כמה מוצרים משלימים, כך שהלקוחות שלו יוכלו לקנות ממנו עוד מוצרים אולי אפילו לפני שהם קנו את הדירה, זה יכול לעזור לו להביא אותם לעסקה הגדולה של הדירה יותר בקלות כי הם כבר מכירים אותו וסומכים עליו מהמוצרים האחרים.

לא מזמן קראתי ספר של משווק אמריקאי “dotcom secrets”  הוא נותן שם כמה דוגמאות מאד מעניינות, ואני מאד ממליצה לכם לקרוא את הספר הזה (באנגלית אבל שווה להתאמץ), אחת הדוגמאות שהוא נתן הוא מעסק אחר שלו, עסק שבו הוא מוכר איזהשהוא תוסף תזונה. החלק המעניין ביותר הוא, שכאשר הוא בנה את המערך השיווקי והמכירתי של התוסף הזה, הוא הוסיף חלק שבו הלקוחות שלו יכולים לרכוש יותר בקבוקים מאותו מוצר, מיד אחרי שהם רכשו את הבקבוק הראשון. כלומר הם הרגע רכשו ממנו בקבוק אחד, למה שהוא יחשוב למכור להם עוד בקבוק? ולא רק אחד אלא חבילה של יותר בקבוקים. אחרי שהם קנו כמה וכמה בקבוקים שיכולים להספיק לשנה שלמה, הוא הוסיף להם את המוצר הבא שהיה איזה סוג של קרם או משחה. וגם במקרה הזה הוא מכר כמה חבילות ביחד.

הסיבה היא שאנשים כשהם נמצאים במחשבה של רכישה הם קונים יותר, ולכן כשמישהו קונה מוצר מסויים ביחוד אם זה מוצר מתכלה הרבה יותר פשוט למכור לו את אותו מוצר יותר פעמים. תחשבו על מבצעים בסופר, הרבה פעמים יש מבצע דווקא על 3 ביחד, יש סבוני ידים שאין אפשרות לקנות רק אחד, תמיד צריך לקנות 3, חבילות של חטיפים, תחשבו כמה פעמים רציתם לקנות חטיף לילדים ובסוף קניתם חבילה של כמה חפיסות כי זה מה שהיה ביחד, אפילו פירות אנחנו לא נקנה פרי אחד, רק אם אנחנו ממש רעבים ונכנסנו רק כדי לקנות משהו קטן לאכל, יותר קל לנו לקנות חבילות וגם ללקוחות שלכם, יותר קל להחליט לקנות חבילה של מוצרים יותר מאשר על מוצר אחד. אפילו סוג של מבצעים של ספרים קנה אחד והשני בחצי מחיר אנשים יתאמצו למצוא ספר שני לקנות רק בגלל שהוא בחצי מחיר אפילו שהם בכלל לא חשבו לקנות את הספר הזה והם נכנסו כדי לקנות ספר מאד ספציפי שהם רצו לקנות.

מה עוד אפשר להציע ללקוח לקנות?יצא לי לדבר עם לקוחה שמוכרת גם סוג של תוסף תזונה משהו שהיא פיתחה, ואמרתי לה שכדאי לנסות למכור יותר בקבוקים בכל פעם כשהיא מיצרת את המכירה. מיד היא הסתייגה, ואני יכולה להבין למה, ואמרה לי למה שמישהו יקנה את אותו דבר שהוא קנה עכשיו עוד פעם. אז אני לא יודעת מה התשובה הפסיכולוגית שעומדת מאחורי זה, אבל זה עובד בכל מקום בעולם, וכדאי לעשות את זה גם בעסק שלכם. אם זה סוג המוצרים שאתם מוכרים.

 

ריבוי מוצרים

כשיש לכם הרבה סוגים של מוצרים אתם מאפשרים ללקוחות שלכם לקנות מכם יותר, ואתם כמובן יכולים להפוך ככה עסק מדשדש לעסק ממש ריווחי. יש המון סוגים של מוצרים, ויש הרבה דברים שאתם יכולים לעשות כדי למכור עוד מוצרים. אני חושבת רגע על הקוסמטיקאית שלי, היא בדרך כלל מציעה סוגים שונים של טיפולים, כל טיפול הוא מוצר, לכל אחד יש את המחיר שלו ואת התדירות שלו. מצד שני היא לא מחכה שאני אזכר שאני צריכה עוד טיפול כדי למכור לי מוצרים נוספים. בקליניקה שלה יש לה משחות ותכשירים שיכולים לעשות כל מיני דברים טובים לעור שלי. נכון זה משהו שכל קוסמטיקאית יודעת, אני לא פגשתי קוסמטיקאיות שלא מוכרות קרמים, סבונים ומשחות.

אבל מה שברור לקוסמטיקאית לא ברור לכל עסק. אם אתם עושים סדנאות בתחום מסויים, בסוף כל סדנא אתם רוצים שיהיה לכם מוצרים נוספים שתוכלו למכור איזה מוצרים אפשר למכור לקבוצה בסדנא?ללקוחות שבאו לסדנא. זה יכול להיות תהליך המשך פרטני, זה יכול להיות תהליך קבוצתי, וזה יכול להיות גם מוצרים משלימים מסוגים שונים כמו דיסקים, ספרים, או אביזרים שבהם השתמשתם בסדנא. אולי לא חשבתם על זה עד היום, אבל תנסו לחשוב על העסק שלכם, מה עוד אתם יכולים למכור ללקוחות שלכם.

אתם יכולים גם לכתוב את זה כאן בתגובות, ואני אשמח לענות לכם אם יש לכם התלבטות. בפוסט הבא אני הולכת לפרק איתכם ביחד את המוצרים שלכם, איזה סוגים של מוצרים יש, כך שתוכלו לזהות איזה מוצרים מתאימים לכם, שתוכלו להוסיף אותם לעסק שלכם. אולי דברים שעד עכשיו לא חשבתם עליהם. ואם אתם רוצים דוגמאות דווקא מהתחום שלכם אתם מוזמנים לכתוב כאן בתגובות.

2 מחשבות על “איך לתכנן את העסק, כך שיהיה ללקוח יותר מוצרים לקנות”

  1. היי שלום
    אני מעצב שיער ויש לי מספרה
    המספרה קיימת שנה וחצי וברוך השם יש ימים שאני עמוס ויש ימים שאני פחות אבל יש לי ימים בשבוע שאני מרגיש חסר לי לקחות בשביל למלא את הימים האלו לכן אני שובר את הראש איך לגייס לקוחות(לא מציין שיש גם לקוחות שלא מגיעות מכל סיבה שהיא)אם תוכלו לעזור לי אני אשמח מאוד

    1. שלום אלירן,
      יש שני דברים שכדאי שתעשה,
      1. במהלך הימים שבהם אין לך מספיק לקוחות, תשב ותתכנן מה אתה עושה כדי להביא עוד לקוחות, מה האפשרויות שלך, איפה כדאי לפרסם, ומה המסר המיוחד שאתה רוצה לתת כדי שאנשים ידעו שכדאי להם להגיע דווקא אליך.
      2. תבנה רשימת תפוצה

      וגם כדאי שבמקביל, תלמד עוד ועוד, לך לקורסים, לך לתוכניות ליווי שיעזרו לך להבין מה זה אומר לשווק כדי להביא כל הזמן לקוחות.

לתגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

איך לתמחר קורס דיגיטלי כך שיהיה ריווחי מצד אחד ושיקנו אותו מצד שני

איך לתמחר קורס דיגיטלי, כך שהלקוחות שלכם ירצו לקנות אותו ולא יחשבו שהמחיר גבוה להם מדי, ומצד שני שאתם תצליחו לכסות את העלויות של הפקת הקורס ושל השיווק שלו. (ויש הרבה עלויות של השיווק שיווצרו במהלך הדרך שלכם, כך שצריך שהם יהיו מגולמים בתוך התמחור של הקורס הדיגיטלי

הכריכה הקידמית של הספר – איך היא יכולה למכור את הספר (לסופרים)

הכריכה של הספר היא המוכר הכי טוב - ולכן חשוב לדעת מה לכתוב על הכריכה ואיך לגרום לקורא לקחת את הספר מהמדף של החנות הפיזית או הוירטואלית. (כולל סרטון וידאו)

מה עושים אחרי שיש רשימת תפוצה?

אוקיי שמעתם הרבה על זה שצריך רשימת תפוצה, ואולי גם יש לכם כבר רשימה של אנשים שרוצים לקבל ניוזלטר או כל דבר אחר שהבטחתם להם. השאלה היא איך מיצרים מכירות אחרי שיש רשימת תפוצה, שהרי הכסף הוא ברשימה. אני לא רוצה להכנס כאן בפוסט על איך בכלל מקימים רשימת תפוצה ואיך עושים את...